Quais são os tipos e técnicas de persuasão no marketing?

A persuasão tem como objetivo mudar, formar ou reforçar as atitudes das pessoas a seu favor com base na credibilidade e confiança. As técnicas de persuasão em marketing são úteis para influenciar nas decisões de compra. As amostras gratuitas, os bônus de fidelidade, as resenhas de outros clientes e as ofertas de última hora são alavancas para aumentar o consumo de um produto.

O que significa persuadir?

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Persuadir significa convencer uma pessoa a mudar a sua atitude com relação a um tema, um objeto, uma ideia a seu favor, ou inspirar alguém a fazer algo que você precisa mediante argumentos e explicações coerentes.

O objetivo da persuasão no marketing é convencer os clientes que o seu produto ou serviço é mais atrativo que o da concorrência. Para conseguir isso, você precisa entender as necessidades e os problemas do cliente, e argumentar como esse produto ou serviço pode solucioná-los até convencê-lo a realizar a compra. Uma mensagem persuasiva não apenas contém a informação sobre os benefícios do produto, mas também leva em conta a forma de falar que pode influenciar a opinião de um cliente potencial. A persuasão é uma ferramenta imprescindível no copywriting, na publicidade ou no processo de venda.

Qual é a diferença entre persuadir e manipular?

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A persuasão tende a ser confundida com a manipulação. A diferença reside nos meios que são aplicados, nas intenções e nos resultados obtidos.

Quando falamos em persuadir, nos referimos à capacidade de transmitir motivos claros e razoáveis para que uma pessoa consciente e voluntariamente mude a sua maneira de pensar. Persuadindo outra pessoa, nos orientamos pelos seguintes princípios:

• Respeitar os sentimentos e as crenças da outra pessoa;

• Proporcionar toda a informação necessária para que o interlocutor tome uma decisão que convenha aos seus próprios interesses;
• Explicar as vantagens e desvantagens da escolha sem pressionar a outra pessoa;
• Motivar a outra pessoa a cumprir seus desejos ou necessidades;
• Buscar o entendimento e o benefício mútuo;
• Alcançar os resultados mais efetivos e duradouros.

Por outro lado, a manipulação pretende modificar o comportamento da outra pessoa para obter um benefício próprio às custas desta pessoa. Ainda que um manipulador também utilize argumentos, intencionalmente oculta informação e engana. Agora vejamos as características da manipulação:

• Passar por cima dos interesses da outra pessoa;
• Obrigar a outra pessoa a realizar desejos de alguém mais;
• Gerar uma situação na qual só uma parte ganha;
• Fazer uso de pressão e chantagem com o interlocutor;
• Gerar resultados que duram somente até serem revelados os verdadeiros motivos do manipulador.

6 princípios do comportamento persuasivo

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O escritor estadunidense e especialista em psicologia social da persuasão, vendas e negociações Robert Cialdini, em seu livro Influence: The Psychology of Persuasion, explicou seis princípios universais do comportamento persuasivo. Eles podem servir como uma ferramenta poderosa na sua estratégia de marketing:

• Reciprocidade: as pessoas costumam devolver o tipo de tratamento que receberam. Em outras palavras, a reciprocidade faz com que uma pessoa se sinta em dívida por favores que não havia solicitado.
• Escassez: o desejo natural de aproveitar as ofertas limitadas influencia no comportamento de compra. A sensação de escassez aumenta a demanda e as vendas.
• Autoridade: as pessoas costumam confiar nas opiniões de profissionais experientes que compartilham informação confiável e completa.
• Compromisso e coerência: quando uma pessoa ou uma marca é consistente em seus motivos e se compromete publicamente, certamente seu público acreditará na sua intenção de cumprir essa promessa.
• Simpatia: sempre é mais fácil provocar a mudança de atitude quando existe um contato emocional. As pessoas têm dificuldade para resistir a algo de que gostam de verdade.
• Aprovação social: algo eleito pela maioria traz a sensação de confiabilidade e segurança devido ao fenômeno sócio-psicológico de pertencimento a um grupo.

Técnicas de persuasão mais utilizadas

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A persuasão no marketing não implica pressão, no entanto pode aplicar certas técnicas que influenciam o inconsciente e modificam o comportamento dos consumidores. A seguir, vejamos algumas técnicas de persuasão populares.

• A técnica da data limite se baseia no princípio de escassez e faz com que uma oferta temporal motive o usuário a fazer uma compra rápida antes que o desconto acabe. Por exemplo, o Booking.com lança promoções de última hora com descontos a partir de 15% em seus serviços para aumentar as vendas.
• A técnica do “tapinha nas costas” se refere ao princípio de reciprocidade segundo o qual se estabelece um vínculo emocional com o cliente. Se alguma coisa é oferecida a uma pessoa antes, ela se sente mais predisposta a aceitar o que lhe for pedido a seguir. Dessa forma, o Spotify Premium oferece um período de teste gratuito de 60 dias aos novos usuários. Quando já estiverem fisgados, seguirão com a inscrição de pagamento.
• Técnicas de persuasão baseadas no sentido de pertencimento estão relacionadas com a opinião do grupo, que pode modificar as decisões de uma pessoa. No marketing, os depoimentos de clientes satisfeitos ou a validação de um especialista reconhecido fazem com que o público se interesse mais pelo produto. Quando a Amazon mostra os produtos “mais vendidos”, indica que são aprovados pela maioria, fomentando dessa maneira a confiança nos consumidores.
• Técnicas de uso de celebridades ou influenciadores estão baseadas nos princípios de simpatia e são populares nas redes sociais. Por exemplo, Miley Cyrus promovendo a nova fragrância de Gucci em sua conta de Instagram, desperta o interesse de seus seguidores pelo produto. O mercado da moda e beleza com frequência usa embaixadores para gerar a sensação de empatia e confiança nos usuários a fim de convencê-los a seguir recomendações de alguém atrativo.

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