3 coisas que você não sabia sobre negociação

O que vem a sua mente quando você ouve o termo “negociação”? Para muitas pessoas, a primeira relação feita a este termo é um cenário corporativo. Mas esse não é o único local onde as negociações acontecem.

Na verdade, o ato de negociar acontece a todo momento. Sempre que duas ou mais pessoas precisam chegar a uma decisão juntas, ali acontece uma negociação. Isso se aplica nos negócios e na vida pessoal. Até mesmo a decisão de qual será o sabor da pizza ou o local de encontro entre amigos é uma negociação.

Em uma live em nosso Instagram, o especialista Guilherme Tavares, gerente de originação na Olam (Cingapura) e professor do curso de técnicas de negociação da EBAC, fala sobre as principais técnicas e como podemos desenvolver a habilidade de negociar.

Neste artigo, separamos três ensinamentos importantes que o professor Guilherme falou durante a conversa e que vão te ajudar a ter negociações bem sucedidas.

Negociação não é queda-de-braço, é colaboração

Negociação não é, necessariamente, uma competição. Ou seja, não é uma situação onde alguém vai “ganhar” e alguém vai “perder”. O ato de negociar envolve, principalmente, colaboração entre os lados.

A colaboração se dá na compreensão das necessidades do outro através de uma escuta ativa. Isso possibilita encontrar pontos de equilíbrio e concessões que são valiosas para a outra pessoa e que podem ser feitas sem prejudicar muito a sua proposta.

Isso proporciona o que é chamado de ganha-ganha, uma situação onde ambos os lados possuem algumas de suas necessidades atendidas durante a negociação. Um cenário de cooperação entre os lados pode gerar mais benefícios e ser mais vantajoso do que um cenário competitivo.

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Ao invés de fugir de situações de conflitos, saiba administrá-las

Durante a conversa, Guilherme pontua o receio que muitas pessoas têm de entrar em conflitos por acreditar que isso possa gerar um mal-estar nas relações, acreditar que as necessidades alheias são mais importantes ou, até mesmo, por não se sentirem confortáveis em se negar a realizar determinadas concessões.

Apesar disso, é importante entender que situações de conflitos nem sempre são ruins. Elas também podem abrir espaço para novas ideias e um desenvolvimento saudável para a negociação.

Por isso, destaca-se a importância de um bom trabalho de inteligência emocional para não se evitar as situações conflituosas, mas sim aprender a administrá-las de forma confortável.

Em situações de conflito, um bom negociador escuta mais e fala menos, podendo perceber melhor os reais interesses e as necessidades para a solução do problema. Falar menos não significa ceder mais ao outro, mas sim te permite ser mais assertivo ao colocar seus pontos de vista, incluindo as necessidades do outro e as suas.

Também é importante entender que é necessário encontrar equilíbrio ao administrar situações de conflito. Ser apenas um negociador passivo e empático, fazendo muitas concessões em benefício às necessidades do outro, pode sinalizar um sentimento de inferioridade. Por outro lado, o excesso de agressividade em relação às suas próprias necessidades demonstra um complexo de superioridade, o que também não é bom para o negociador.

Por isso, é importante analisar com atenção o desenvolvimento da negociação para entender quando é preciso ter mais empatia com as necessidades do outro, e quando é mais importante ser mais assertivo em relação às suas necessidades.

Antes de negociar, prepare-se!

A preparação para uma negociação é muito poderosa. Com isso, podemos estar abastecidos com mais conhecimento, o que nos deixa com mais confiança no que estamos fazendo.

Durante a preparação, é importante imaginar possíveis respostas e cenários que aconteçam ao longo da negociação. Isso nos ajuda a prever situações e evitar surpresas que possam afetar o desenvolvimento da conversa.

Entretanto, além do conhecimento profundo sobre o que está sendo negociado, é necessário também possuir um bom trabalho de desenvolvimento da sua inteligência emocional. Dessa forma, mesmo diante de cenários que você não pode prever, você não perderá a confiança ao buscar novas soluções que mantenham a negociação saudável e bem sucedida.

Outro ponto importante que faz parte da preparação é o desenvolvimento de habilidades de técnicas de negociação. Acredite, ninguém nasce uma pessoa negociadora: esta é uma habilidade que se desenvolve com tempo, estudo, prática e dedicação.

Conhecer o que são e como funcionam técnicas como o BATNA (best alternative to a negotiated agreement, ou melhor alternativa para um acordo negociado), ZOPA (zone of possible agreement, ou zona de possível acordo) e ancoragem também é parte da sua preparação.

Por exemplo, a técnica ZOPA se refere à margem de negociação entre o mínimo que você pode aceitar e o que você deseja receber. Pensando na sua preparação, você pode identificar essa margem com antecedência e chegar à conversa preparado para negociar apenas dentro dessa margem, tendo uma visão clara dos seus benefícios e do que é prejudicial para você.

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Aprenda a negociar

Negociar não é um dom, é uma habilidade a ser desenvolvida. Habilidades com negociação também te permitem ser uma pessoa mais confiante e que se comunica melhor em diferentes situações, seja no âmbito pessoal ou profissional.

O desenvolvimento destas habilidades acontecem através do estudo e da prática. O curso do professor Guilherme sobre técnicas de negociação é dividido em 21 módulos, com aulas explicando as teorias por trás da negociação e exercícios práticos, para que você coloque em ação os aprendizados.