Vamos aprender a negociar?

Você está em casa com alguns amigos. Todos estão com fome e decidem pedir algo para comer. São seis pessoas, cada uma com suas preferências. Algumas preferem pizza. Outras, sanduíche. Há ainda quem prefira qualquer uma dessas opções, desde que vegana. Após alguns minutos de discussão, vocês optam por um restaurante árabe que oferece um cardápio vasto, com ótimas opções de sanduíches e salgados.

Como você e seus amigos conseguiram chegar a um senso comum que satisfizesse a todos? Com negociação. Uma habilidade que muitas vezes associamos apenas a vendedores e executivos, ou ainda a pessoas que nascem com esse dom, mas que é mais corriqueira e aplicada ao nosso cotidiano do que pensamos.

“A habilidade de negociação é fundamental, seja dentro de casa, na empresa ou com amigos. E ela não nasce com o ser humano, é algo que qualquer um pode desenvolver”, explica Guilherme Tavares, professor do curso de Técnicas de Negociação da EBAC Online. Com 9 anos de experiência em negociação e atuando como Gerente de Compras de uma multinacional de Singapura, Guilherme explica a seguir o que é negociar, os elementos fundamentais da negociação e o perfil do negociador ideal para podermos desenvolver e usar essa habilidade com mais sabedoria e intenção em nosso dia a dia.

O que é negociação de acordo com o método Harvard

Negociar é chegar a um acordo entre duas ou mais pessoas com opiniões diferentes, mas que buscam uma resolução benéfica para ambas. Essa é a definição do método Harvard, utilizado por Guilherme em suas práticas profissionais e no programa que possui na EBAC.

Seguindo este conceito, concluímos que essa é uma habilidade para a vida. Das situações mais cotidianas, como dividir as tarefas de casa, marcar um encontro com amigos, escolher um filme, até as mais estratégicas, todas requerem algum nível de negociação. A questão é o quanto estamos nos comunicando bem, sendo persuasivos e ouvindo mais do que falando.

Por que vencer não é a chave para uma negociação bem sucedida

Guilherme Tavares

Professor do curso de Técnicas de Negociação da EBAC Online. (Crédito: arquivo pessoal)

Ao contrário do que muitos possam pensar, negociar não significa ter um lado vencedor, mas sim estabelecer uma relação ganha-ganha. Como exemplo, Guilherme cita uma dinâmica que acontece no programa de negociação da Harvard. Executivos do mundo inteiro são divididos em pares para simular uma negociação, seguindo técnicas específicas.

Cada participante acumula pontos e aquele com a melhor pontuação é tido como o vencedor.

Em uma dessas dinâmicas, analisando o acordo obtido, foi constatado que a outra parte envolvida não voltaria a fazer negócios com o vencedor. “Ou seja, você até pode ganhar uma vez, mas não constrói uma relação de longo prazo”, reforça Guilherme.

Outro mito a se quebrar é o de que a negociação depende unicamente de técnica. Pelo contrário. Pelo método Harvard, qualquer negociação depende 80% do comportamental e 20% da técnica. “De nada valem certificados, diplomas e conhecimento das técnicas, se você não sabe se conectar com a outra pessoa”, esclarece Guilherme. Ele complementa ainda que é preciso pensar no outro, ter empatia. Nessa linha de raciocínio, ele aponta os dois pontos que considera os principais da negociação: a empatia e a assertividade.

A empatia e a assertividade são elementos fundamentais

Por empatia, entende-se o poder de reconhecer o outro e as suas necessidades. É saber escutar para compreender o que o outro lado realmente quer. É ouvir mais do que falar. Em excesso, no entanto, pode levar à tentativa de agradar o outro, anulando as próprias convicções. É a fuga do conflito, comportamento geralmente motivado pelo medo da rejeição ou pela necessidade de agradar.

Ao não expormos nossas reais opiniões e sentimentos, com o intuito de chegar a uma solução com o interlocutor, vamos acumulando insatisfações. Em um determinado ponto, fica impossível segurá-las, e acabamos expondo-as de uma maneira agressiva, causando um confronto.

O conflito não é ruim, mas o confronto é. O conflito parte do mesmo princípio da negociação: pessoas com opiniões diferentes buscando uma solução. No confronto, as emoções estão exaltadas. É comum uma ou mais partes envolvidas estar em uma posição de inflexibilidade, de não querer chegar a uma solução. E a empatia em excesso pode acabar em um confronto, já que guardar sentimentos por muito tempo pode levar a um acúmulo de emoções que, quando eclodem, trazem consigo rancores, mágoas, irritação na fala e uma comunicação mais violenta.

Segundo Guilherme, o conflito deveria ser estimulado. “As pessoas precisam se acostumar a expor suas ideias sabendo que do outro lado a opinião é diferente, e está tudo bem”, ensina. Como exemplo, cita casos de empresas que estimulam a abertura para o conflito por acreditar que a troca a partir de diferentes olhares, experiências e perfis comportamentais é muito rica. “Eles dizem que em uma reunião com pessoas caladas, que só acatam o que é dito, tem algo errado”.

Guilherme completa dizendo que o conflito é o primeiro passo para a mudança e para a comunicação assertiva.

A assertividade aparece na forma de um posicionamento claro, direto e persuasivo. É saber se comunicar e expressar opiniões e sentimentos de forma honesta e apropriada ao contexto. No entanto, pessoas extremamente assertivas buscam controlar a negociação, possuem um discurso mais agressivo e têm dificuldade de escutar os outros.

O perfil do negociador ideal

Retomamos aqui o percentual ideal da boa negociação abordada no início deste texto: 80% comportamental e 20% técnica. No quesito técnico, Guilherme ressalta que há várias estratégias, mas destaca dois fatores bastante relevantes: o planejamento e uma proposta alternativa.

Planejar envolve estudar o interlocutor. É a parte que toma mais tempo, mais até do que a negociação propriamente dita. Dentro de um contexto corporativo, por exemplo, significa conhecer a área ou a empresa de atuação da pessoa com quem iremos negociar. Descobrir e entender do que ela gosta. O que valoriza? Quais são seus interesses e preferências?

Conforme afirma Guilherme, a melhor ferramenta para diminuir a ansiedade num processo de negociação é a preparação, que está justamente nesse processo de planejamento.

A proposta alternativa nada mais é do que o famoso plano B. “Não devemos depositar nossas fichas em apenas uma proposta. Se ela não for aceita, toda a estratégia se perde. Ao passo que se tivermos um cenário alternativo, o esforço de planejamento e execução terão valido a pena e as possibilidades de se criar uma relação duradoura, de longo prazo, serão maiores”, explica.

Dentro dessa equação, chegamos ao perfil do negociador ideal. De acordo com o método Harvard, é o de alguém duro com o problema e suave com as pessoas. É alguém que possui técnicas para lidar com o problema, que ouve e que sabe se comunicar com empatia e afeto.

Conforme finaliza Guilherme, o negociador ideal não tem medo do conflito, de expressar o que é importante para ele. Ele evita o confronto, que é uma escala superior ao conflito. É assertivo, sem ferir as outras pessoas.

Para que você possa saber mais e desenvolver suas habilidades comportamentais e técnicas necessárias para uma boa negociação, disponibilizamos gratuitamente em nosso canal no YouTube um Webinar de 3 dias sobre o tema.

Webinar dia 1 – Torne-se um negociador

Webinar dia 2 – Entendendo Q.I e Q.E

Webinar dia 3 – Análise e feedback dos desafios